裝修包工頭自述：《我的工頭生涯----施工隊(duì)黑幕

我也要來(lái)寫寫我十多年來(lái)做工頭的故事，我現(xiàn)在已經(jīng)不做了，所以很多話都可以說了，哈哈

我是一個(gè)施工隊(duì)的工頭，惟利是圖，坑蒙拐騙業(yè)主，可是我也曾經(jīng)是個(gè)好人。

現(xiàn)在我只是晚上上上網(wǎng)，開著我的小材料店，守著老婆和孩子，過著幸福的生活。

我一直在想，如果沒有當(dāng)年高考的失利，如果我長(zhǎng)在上海，我還會(huì)這樣嗎？

是誰(shuí)讓我的良知泯滅？

是誰(shuí)教會(huì)了我坑蒙拐騙？

是誰(shuí)讓我從一個(gè)單純的青年變成了一個(gè)奸商？

又是什么原因讓我放棄呢？

回想這十多年的小工、木工和工頭生涯，真是感慨萬(wàn)千。

在鄰居面前，我溫文爾雅。在裝修中，我卻一直扮演著扮豬吃老虎的角色

在孩子面前，我是個(gè)好爸爸，慈愛而有嚴(yán)格。在我的內(nèi)心深處，我對(duì)他卻有著深深的愧疚，時(shí)時(shí)為他的將來(lái)的生存而擔(dān)憂。

年紀(jì)越大，越不容易激動(dòng)，卻容易被感動(dòng)了。想想這些年的所作所為，已經(jīng)遠(yuǎn)不是我當(dāng)年的夢(mèng)想，路越走越偏。難道真的是人在江湖，身不由己?jiǎn)幔?/p>

我要金盆洗手，把這些年的所作所為寫出來(lái)，寫出來(lái)了，心里就會(huì)好受很多，你們說對(duì)嗎？

長(zhǎng)在紅旗下，沐在春風(fēng)里

從小我的學(xué)習(xí)就很好，腦子很聰明，在班級(jí)里總是前三名，按照我們學(xué)校以前的高考經(jīng)驗(yàn)，我的這種成績(jī)應(yīng)該是本科的水平，因此父母從來(lái)不用為我的成績(jī)擔(dān)心的。從我的內(nèi)心來(lái)說，我也不擔(dān)心自己考不不上大學(xué)。父母的擔(dān)心就是以后沒錢供我讀書，畢竟家在農(nóng)村，守著一畝三分田，沒有多少收入的。

人算不如天算，高考那年我竟然失手了，我的精神幾乎要崩潰了，在90年的我們那里，我是沒有復(fù)讀的希望的。

父親只是悶著頭抽煙，媽媽含淚不語(yǔ)，我則窩在自己的房間里，腦子一片空白。

我這個(gè)人是不敢走出門了，感覺村里每個(gè)人的眼光都不一樣了，憐憫和同情，象針刺一樣讓驕傲的我難受，難道我的命運(yùn)就只能做一個(gè)農(nóng)民？過著日出而做，日落而歸，一輩子種田，老婆孩子熱炕頭的生活嗎？

懷著對(duì)大上海的憧憬，聽多了大上海是冒險(xiǎn)家的樂園，抱著對(duì)自己能力的無(wú)比信心（現(xiàn)在看來(lái)，是個(gè)白癡級(jí)別的想法），我向父母提出要到上海去打工

你瘋了，這個(gè)是父母的第一反應(yīng)。這么多年來(lái)，村里每個(gè)人都習(xí)慣種田了，以為除了讀大學(xué)之外沒有第3條生存之路的，對(duì)我出去打工自然是很反對(duì)的。

“你會(huì)手藝嗎？”這個(gè)是父親的問題

“可以學(xué)的”

“學(xué)什么，跟誰(shuí)學(xué)，你能養(yǎng)活自己?jiǎn)?？?/p>

“出去了，總比在這里種田好，難道你們希望我一年靠種田賺個(gè)300元嗎？這樣能蓋起瓦房嗎？何況我讀了不少書，應(yīng)該可以賺到比種田多的錢的”

說服了父母，懷揣著100元生活費(fèi)，我在一個(gè)自己編織美秒的前景中，稀里糊涂的來(lái)到了上海，希望能夠通過我的努力，出人頭地，也沒想到，這只是一個(gè)美好的夢(mèng)想，也使我?guī)缀跆ど狭瞬粴w路

在長(zhǎng)途車上，想著自己收集的各個(gè)村里出去打工者的名單，心里想著找份工作應(yīng)該不成問題，難的是今后該怎么發(fā)展，怎么提高自己。

一下車，哇，上海真大，車水馬龍，美女如云，每個(gè)人看起來(lái)都是這么有錢，連包子都比我們鄉(xiāng)下貴不少，看來(lái)賺錢的機(jī)會(huì)真不少呀。

買張地圖知道怎么行路是自然不可少的，否則這么多年的書就白讀了。沿著外灘走一圈，感受一下上海的風(fēng)情也是必不可少的，不過現(xiàn)在背著大包小包不方便，還是先找個(gè)老鄉(xiāng)，在他那里落個(gè)腳比較好。

按著名單和地址，我一個(gè)一個(gè)開始找過去，連吃了好幾個(gè)閉門羹，天色已晚，心中暗暗開始有些后悔，為什么不在出來(lái)前聯(lián)系好呢。想想他們也是打工的，要他們幫你推薦工作也是勉為其難了，心中也沒有什么埋怨，只想著明天可以找到肯幫我的老鄉(xiāng)。

草草找個(gè)地方住了一晚，其實(shí)草草找的地下室旅館對(duì)我當(dāng)時(shí)來(lái)說也是很奢侈的一種費(fèi)用呀，好幾斤雞蛋的成本呢，沒想到睡一覺都這么貴，找到老鄉(xiāng)落個(gè)腳就變成了很現(xiàn)實(shí)的問題了，要是出來(lái)時(shí)候有人帶就好了，工作、住宿、伙食全解決了，可是當(dāng)時(shí)我已經(jīng)沒有回頭路了。

屋漏偏逢連夜雨，船破又遇頂頭浪。魯迅先生的話在我身上體驗(yàn)了，現(xiàn)在想來(lái)，大師就是不一樣，什么都替我預(yù)見到了。一連三天，除了能在老鄉(xiāng)那里蹭個(gè)飯，睡個(gè)覺之外，對(duì)于找工作，老鄉(xiāng)都是雙手一攤無(wú)能為力。哎，要是讀書的時(shí)候，不要一頭扎進(jìn)紙堆里，多和他們交往，吹吹牛，搞搞關(guān)系，說不定現(xiàn)在他們就肯幫我了，不過現(xiàn)在后悔已經(jīng)來(lái)不及了，我只有一條路走下去了，沒想到生活要比讀書難很多呀。

看著名單上的人名越來(lái)越少，一種莫名的恐懼涌上心頭，難道這個(gè)就是我心中的大上海嗎？一個(gè)連我立足之地都沒有的大上海嗎？

單上只有最后一個(gè)名字了，是我一個(gè)爺爺輩的人物，比我大20歲，只見過一面，在浦東的一個(gè)工地上做木工。抱著最后一線希望，我來(lái)到了這個(gè)工地，才發(fā)現(xiàn)，工地完工了，工程隊(duì)已經(jīng)走了。

剎那間，我只覺得天氣一下子陰暗起來(lái)。大太陽(yáng)曬下來(lái)不是熱，而是刺骨的痛。漫無(wú)目的的在這個(gè)工地周圍走了2圈，腦子里只有1個(gè)問題：該怎么辦？該怎么辦？期望著這個(gè)爺爺能象天神一樣出現(xiàn)在我面前，說：“小王，來(lái)，跟我去干活”

身心疲憊，我在一個(gè)臺(tái)階上坐了下來(lái)，呆呆著看著人群。一個(gè)帶著一大卷圖紙的工程師走進(jìn)了這個(gè)工地地下室。突然間，一個(gè)想法冒了出來(lái)，我象彈簧一樣跳了起來(lái)，尾隨這個(gè)工程師走進(jìn)了這個(gè)地下室

工地完工了，必然還有一些售后服務(wù)，那么工程公司必然會(huì)留一些人員在這個(gè)項(xiàng)目里，找到這個(gè)項(xiàng)目里的人，就能找到我這個(gè)親戚，我當(dāng)時(shí)就是這個(gè)想法，這個(gè)工程師就是我的最后一根救命稻草。

“你找誰(shuí)？”工程師用狐疑的眼光看著我。

“我找王**”

“我們這里沒有這個(gè)人”

希望如泡沫般破滅了，我又失魂落魄的走了出來(lái)。

突然，我又轉(zhuǎn)身回去了（我那時(shí)候腦子轉(zhuǎn)的還算快，想想工程師不可能認(rèn)識(shí)所有的工人的，但肯定知道這批工人在哪里的）

“你怎么又回來(lái)的”，工程師一臉不悅。

我連忙一臉笑臉的湊上去“工程師大叔，還是想麻煩你問一下，你能不能告訴我做這個(gè)工地的施工隊(duì)在什么地方嗎？”

也許因?yàn)榻辛耸迨澹こ處煈B(tài)度好了很多。

“我?guī)湍汶娫拞栆幌掳伞?/p>

電話的結(jié)果更令我傷心，連工頭都不知道我這個(gè)親戚的去向了。

那時(shí)候，我有些呆，眼中有淚水，但還沒有落下來(lái)，竟然忘了走出這個(gè)辦公室。

也許見我可憐，也許我那時(shí)的形象還可以，看起來(lái)比較老實(shí)，也許當(dāng)時(shí)的人的心還比較善良，也許……

總之，工程師竟然沒有趕我出辦公室，竟然問了我?guī)讉€(gè)問題，我自然一一老實(shí)回答了，也把我的現(xiàn)狀說了一下。

“你到這個(gè)地址找這個(gè)人去談?wù)?，或許他會(huì)用你，不過你什么手藝都沒有，只有干干苦力的份啦”，工程師隨即在紙上寫了地址和一個(gè)陳姓工頭的名字，然后遞給了我。

上天果然有好生之德，陳工頭和我談了一會(huì)，竟然答應(yīng)讓我做小工，8元/天，做10個(gè)小時(shí)，包吃包住，平時(shí)只發(fā)生活費(fèi)，活完發(fā)全部剩余費(fèi)用，而我則把身份證留在了他那里。

天無(wú)絕人之路呀，我那時(shí)真的這樣感慨，工程師和陳工頭就是我的救命恩人

如果我那時(shí)候再找不到工作，就只能回家種田了，現(xiàn)在是什么樣子，我也不知道了，總之，肯定沒有我現(xiàn)在生活好。

雖然，做了一段時(shí)間后，發(fā)現(xiàn)他們用我的目的并不是什么善意，但對(duì)我來(lái)說，能給我這個(gè)機(jī)會(huì)，就已經(jīng)足夠了

90年代的上海，一切都發(fā)展的這么迅速，到處都充滿著發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)，可是如何去把握，卻真是一門學(xué)問。

我在工地上做了將進(jìn)1年的小工，掃地，搬材料，替大工收拾工具箱，總之，是你們大學(xué)生覺得裝修中又苦又累的活基本上都干過了。在這1年里，我努力和工頭和大工們搞好關(guān)系，希望有一天他們能看中我，收我做徒弟，畢竟大工和小工有10多元/天工資的區(qū)別呢。到了晚上，我就會(huì)咬咬呀，買包紅牡丹到工頭那里，發(fā)幾根，讓他給我看看圖紙，順便指點(diǎn)一下，漸漸的，也開始看的懂圖紙了。偶爾放假，就跑到新華書店，找本裝修的書在那里看，最終被我淘到一本最便宜，但最基礎(chǔ)的木工知識(shí)方面的書，從此如饑似渴的開始鉆研起來(lái)了。

也許年代不同了，觀念也不一樣。鄉(xiāng)下中流傳的偷師的事情并沒有在我身上發(fā)生，我不需要偷偷的跑進(jìn)辦公室去看圖紙，也不需要用錢去孝敬師傅，每個(gè)大工都喜歡機(jī)靈而又聰明的我，說有機(jī)會(huì)帶我出去干私活，我那時(shí)候可是很感激的，現(xiàn)在想來(lái)，無(wú)非就是看中我這個(gè)廉價(jià)勞動(dòng)力，被他榨取剩余價(jià)值而已，這個(gè)可是資本論里寫的很清楚的，我的書還算沒白讀，以后的工頭生涯也充分的利用了這條原理

機(jī)會(huì)總是給有準(zhǔn)備的人的，而我的機(jī)會(huì)卻來(lái)自看似不是機(jī)會(huì)的時(shí)候。一天我正在搬木材，看到幾個(gè)大工正在那里抽煙研究圖紙，于是討好的過去湊個(gè)近乎。大工們想拿我開玩笑，指著一處圖紙說說：“小王，你能算出這個(gè)圓弧的半徑嗎？，算出來(lái)我們請(qǐng)你吃飯?！?/p>

我一看，無(wú)非就是一個(gè)初中里的幾何題目而已，已知：弦長(zhǎng)，園弧最高點(diǎn)到弦的垂直距離，求半徑的長(zhǎng)度。于是我三下五除二的解決了，眾大工驚訝不已。掂到了這些人的水平，我開始得意了，說：“我給你們出道難點(diǎn)的題目，做出來(lái)的話，我把這個(gè)月的工資都請(qǐng)你們吃飯。”

吃飯這種話題自然是不會(huì)拒絕的，于是我說：“用4個(gè)釘子，一根繩子，你們給我畫個(gè)橢圓出來(lái)”，眾工人在那里比劃了半天，誰(shuí)都沒弄出來(lái)，當(dāng)看到我用2分鐘的時(shí)間做出來(lái)后，我就感覺到有個(gè)張姓木工的眼神變得非常異樣，而且是一個(gè)比較老的木工。

晚上吃完飯，大家都喝的有點(diǎn)高了，我也準(zhǔn)備上床睡覺的時(shí)候，白天的哪個(gè)張姓木工來(lái)找我

“小王，來(lái)，跟我出去抽根煙”

而我自然不會(huì)拒絕，隨他而出。2個(gè)人東拉西扯了一會(huì)，其實(shí)是他在試探我的底細(xì)，而當(dāng)時(shí)單純的我自然是兜底說了出來(lái)，我的高考失敗經(jīng)歷，我不滿足現(xiàn)狀，想賺大錢。老張的眼睛開始放亮了

“小王，現(xiàn)在有個(gè)生意，你愿意跟我一起去做嗎”

“什么大生意呀，我可是一點(diǎn)不懂的”

“不是大生意，是小生意，可是很賺錢，弄不好一天就可以賺你現(xiàn)在1個(gè)月的錢”

“那這個(gè)還不算大生意呀”

“這個(gè)也叫大生意的話，那你就白活了，不過這個(gè)小生意現(xiàn)在沒有多少人在做，而我又做大不動(dòng)了，所以要找個(gè)人一起做才行”

“好呀，不過我不懂什么技術(shù)呀，怎么幫你”，我很沒有信心的說

“這個(gè)技術(shù)很簡(jiǎn)單，我教你1個(gè)月你就會(huì)了，就是比較苦些”，老張說

“苦我不怕，有現(xiàn)在這個(gè)苦嗎？”

“好，不過跟我做之前，我們要先談好活怎么做，錢怎么分，否則以后我們沒辦法合作的”，老張到底是老江湖，事事都考慮到我前面了

于是我們?nèi)挛宄恼労昧死娣峙洌覐拇顺闪死蠌埖耐降?，每月的收入中要進(jìn)貢1條牡丹做為孝敬，活也要多做很多，1個(gè)月后，我學(xué)會(huì)了最基本的使用刨子、釘釘子、用鋸子的技術(shù)，然后和張師傅一起，辭去了工地的工作，開始了刨地板的生涯。

九十年代初期，上海的裝修市場(chǎng)剛剛興起，地板都是素板，也沒有機(jī)器磨地板的這個(gè)行業(yè)，刨地板竟然是一個(gè)利潤(rùn)非常高的行業(yè)，我到現(xiàn)在還非常佩服張師父的眼光。每天，我們就是忙著到每家去刨地板，我干大頭，師父干小頭，大部分時(shí)間接業(yè)務(wù)，有時(shí)也在我邊上指點(diǎn)，順便指點(diǎn)一下業(yè)主的裝修，教了我很多技術(shù)。1個(gè)月下來(lái)，我竟然收入到了1000元，天文數(shù)字呀，我對(duì)師父從尊敬到崇拜，也讓我認(rèn)識(shí)到，裝修這個(gè)行業(yè)前景非凡。

師父的徒弟開始多了起來(lái)，漸漸的再也不用自己刨地板了，業(yè)務(wù)范圍也慢慢擴(kuò)大到了裝修，竟然有錢買起了大哥大，那可是老板用的呀，我們這些徒弟也開始眼紅起來(lái)了。

一天，我們這些徒弟們碰在一起吃飯，聊起了師傅的收入，替他算了一下以后，每個(gè)人的心都開始蹦蹦跳了，誰(shuí)都沒有明說，但誰(shuí)都開始打起小九九了，畢竟這本帳誰(shuí)都會(huì)算呀

從這天起，我發(fā)現(xiàn)技術(shù)只是靠來(lái)養(yǎng)家糊口的，而接到更多業(yè)務(wù)才能讓自己活的更好。于是，在干活的過程中，我就開始特別留意師父是如何與客戶交流的，如何去做預(yù)算，很多精力開始放到技術(shù)以外的地方去了。

師父不在工地的時(shí)候，我就刻意在客戶面前表現(xiàn)的特別積極，有求必應(yīng)，不斷展示我的才華。

我當(dāng)時(shí)知道，每個(gè)客戶都是一個(gè)活廣告，他們有機(jī)會(huì)給我介紹新的業(yè)務(wù)過來(lái)，你給他的印象越好，機(jī)會(huì)就越多

現(xiàn)在我知道的更多，感覺以前的想法還是有些幼稚，很多內(nèi)幕還不大懂?，F(xiàn)在知道，原來(lái)的客戶給你介紹生意，一般都有這幾種想法：

1、 如果你有下家在做活，那么我這家的售后服務(wù)就有保障了，至少我家里裝修要小修小補(bǔ)的話，還是能很快找到人的

2、 給你介紹下家的話，你會(huì)把我這家做的很好，至少糨糊會(huì)搗的淺些

3、 如果介紹成功的話，那么業(yè)主經(jīng)濟(jì)上的收入也可以得到保證的，一般我們給客戶的費(fèi)用都是不小的，按2006年的行情，清包工的話給個(gè)300~500回扣，或者送價(jià)值不小的禮品，半包或者全包的話至少是3%，心黑的業(yè)主有時(shí)候要到5%，否則以上海人的精明，誰(shuí)會(huì)傻到免費(fèi)幫你推薦呢

現(xiàn)在我做的這家業(yè)主是個(gè)很精明的人物，也有很多朋友要裝修，我靠著一直在他家做活的優(yōu)勢(shì)，近水樓臺(tái)，不斷和他拉關(guān)系，時(shí)不時(shí)透露想自己做的意思，但業(yè)主看起來(lái)比較狡猾，言語(yǔ)中總是比較曖昧，我百思不得其解。為什么師父能讓他不斷介紹業(yè)務(wù)呢？

晚上看著新民晚報(bào)，其中的一篇關(guān)于回扣的文章吸引了我，也讓我明白一些接業(yè)務(wù)的技巧。第2天我跟業(yè)主交流的時(shí)候，有意無(wú)意的跟他說起我一般給業(yè)主5%的回扣，業(yè)主看起來(lái)有些心動(dòng)了，說有機(jī)會(huì)幫我介紹介紹。晚上他就單獨(dú)拉我出來(lái)小聚了一把。

賓主在和諧交流的氣氛中，本著共同發(fā)展，共同獲利的原則下，達(dá)成了共識(shí)。業(yè)主每給我介紹一個(gè)客戶，我如果成功談下半包，他提6%，我錢一到手就要付清，如果談成清包，則付300~500元介紹費(fèi)。從交流中，我知道給他的6%的提成要高于我?guī)煾附o的4%提成。

從這頓晚飯以后，我就感覺他的朋友來(lái)看裝修時(shí)，他的介紹就明顯傾向于我了。機(jī)會(huì)來(lái)的很快，畢竟當(dāng)年裝修公司還沒有多少市場(chǎng)，消費(fèi)者也不大懂，施工隊(duì)的天下還是非常大的。

一個(gè)陽(yáng)光明媚的下午，他帶來(lái)一個(gè)客戶，斯斯文文的，業(yè)主介紹說是他小學(xué)非常好的同學(xué)，姓陳（以后本文就稱他小陳），準(zhǔn)備裝修中，正在找施工隊(duì)，來(lái)看看他家的活。

沒想到第一筆的生意這么好接，小陳看來(lái)什么都不懂，很快就敲定半包，簡(jiǎn)單的合同，10天后開工，我預(yù)估的利潤(rùn)有5000元，好大一筆收入呀。

到了這個(gè)時(shí)候，我就開始向師父攤牌了。一開始我覺得很不好意思，畢竟搶了師父的業(yè)務(wù)。但師父的反應(yīng)確出乎我的意料之外

“小王，恭喜你走出了第一步，哪天你做成功了，別忘了師父就行，有什么需要我?guī)兔Φ?，你也盡管說，我能幫就幫的”

幾年以后，經(jīng)歷了更多，我也明白當(dāng)時(shí)師父的反應(yīng)了，這個(gè)行業(yè)就是這樣的。徒弟總有一天會(huì)搶掉師父的飯碗，而師父就是靠帶徒弟的那個(gè)階段，榨取他們的剩余價(jià)值，把當(dāng)前階段的利潤(rùn)做到最大化，到現(xiàn)在，這個(gè)規(guī)則還在不段重復(fù)，你可以看到很多大師父帶著小師傅干活，美其名曰分工合作，其實(shí)是在用小工賺著大工的錢而已。

接了第一套活，自然是很忙碌的，我先用積蓄買起了開料鋸、沖擊鉆等必需的工具，然后找以前認(rèn)識(shí)的電工、泥工、油漆工，跟他們談好每個(gè)項(xiàng)目的價(jià)格，分包給他們，自己則打電話回家，找到了以前1個(gè)高考落榜在家種田的同學(xué)，讓他出來(lái)當(dāng)我徒弟做幫工，給微薄的工資給他，重走我?guī)煾笌业哪菞l路。

活做的很順利，小陳也很信任我，總是帶我出去買材料，而我本著客戶至上的原則，專挑好貨，拼命砍價(jià)。材料商們的臉色大都不好看，有的趁小陳上廁所或者看材料的時(shí)候，想私下拉我談?wù)劊晌叶季芙^了。我那時(shí)候想著，小陳如此信任我，我怎么能做對(duì)不起他的事情呢？

何況這套活做下來(lái)，有5000元的利潤(rùn)，我不看重一些小回扣，我要做一個(gè)有良心的工頭，做口碑，做信用，這些都是成功重要條件，書上都寫著呢。

本著對(duì)小陳的信任，在他父母來(lái)看房子時(shí)，提出的修改，增加的家具，我都是有求必應(yīng)，也沒有讓小陳簽什么補(bǔ)充條款，沒想到這個(gè)竟然是讓我開始變質(zhì)的一個(gè)開始。良好的開端并不代表著美妙的結(jié)局，灰姑娘遇上了王子，并不代表今后的生活一定是美滿的。

一路太平無(wú)事，水電工的帳結(jié)掉了，泥工的帳結(jié)掉了，只剩下油漆工和我們木工自己的帳了，油漆活也快收?qǐng)隽耍@些錢也要很快付出去了。于是我拿出帳本算了一下，扣除應(yīng)該付出的費(fèi)用，加上增加活的價(jià)格，應(yīng)該還有6000左右的收入。因?yàn)樽约旱闹С霰容^大，口袋里已經(jīng)沒有多少錢了，于是我向小陳提出要收最后一筆費(fèi)用，小陳的表現(xiàn)有些奇怪了，說要回去跟媽媽商量一下。晚上，他們一家老小就來(lái)到了工地，說要跟我算一下最終的帳，而我提出了要把增加活的帳算進(jìn)去的要求。

陳家媽媽的態(tài)度很明確，要扣錢，增加的活的錢不付，小陳在那里顯得很尷尬，也許他也估計(jì)不到這個(gè)事情。雙方越談越僵，年輕的我忍不住有些沖動(dòng)，說話就開始有些難聽了，陳家媽媽就開始指著我鼻子罵起來(lái)，說我活做的怎么差，回扣又拿了多少。我則讓她挑出我活做的問題，從哪里拿的回扣，而她又沒有證據(jù)，只是憑空挑刺，雙方鬧得不歡而散。

拿不到錢，也就意味著我付掉了油漆工的錢后，我和徒弟2人的工資就沒有了，2個(gè)月等于白干了，我有些憂心忡忡了。在旁邊一直看著我們談的油漆工開始發(fā)難了，他們怕我沒錢發(fā)工資，提出要先結(jié)掉大部分的工資，否則他們就撤退了，而我只能使出緩兵之計(jì)，說明天就給他們。這一晚上，我感覺自己一下子有四面楚歌的困難了，我該怎么辦？

情急之中，我又想到了我?guī)煾?，說不定他能給我提些幫助?？晌覔屃怂纳猓麜?huì)幫我嗎？憂郁再三，我還是給師父打了個(gè)電話，說出了我現(xiàn)在的困難。師父終究是師父，雖然他當(dāng)時(shí)出的點(diǎn)子讓我感覺很為難，違背了我做人的原則，可是在當(dāng)時(shí)的情況下，我已經(jīng)別無(wú)選擇了。

從公用電話亭回來(lái)，我就告訴油漆工，要么和我一起討錢，要么大家都沒錢，在錢沒有要回來(lái)的情況下，你們退場(chǎng)意味著別想從我這里再能拿到一分錢，我同時(shí)把我討錢的方法也說了一下。幾個(gè)油漆工商量了半天，終于同意與我共進(jìn)退了，條件是只聽我3天。安頓了后方，心里寬了一大半，有師父的良策在心中，也終于能安穩(wěn)的睡個(gè)覺了。

第2天一早，我按師父的計(jì)策，聯(lián)系了一輛黃魚車停在樓下，然后一個(gè)電話打給小陳

“小陳，我走了，錢我也不要了，我只從你屋里搬走我為你多做的東西，那個(gè)應(yīng)該是屬于我的”。

“你等等，先不要搬，我馬上過來(lái)”，小陳沒想到我有這個(gè)著數(shù)，明顯慌了陣腳。

半個(gè)小時(shí)后，他到了現(xiàn)場(chǎng)，不過這次沒有帶著他的媽媽。經(jīng)過唇槍舌戰(zhàn)，我確定了可以拿到5000元，2天內(nèi)先付4000元，1000元作為保證金和維修金，1年后再付，事情終于圓滿解決了，我的工頭生涯中的第一套房子就是這樣做好了。

其實(shí)，談的時(shí)候，我已經(jīng)知道既然鬧成這么僵的結(jié)局，最后1000元基本是沒有辦法拿回來(lái)了，但1年后我還是成功的拿了回來(lái)，只是1年后的我已經(jīng)不是當(dāng)年的吳下阿蒙了，無(wú)論在招數(shù)還是手段上，都比當(dāng)年強(qiáng)了很多，這是后話了，以后有空慢慢說。

經(jīng)歷了這個(gè)事情，我對(duì)這個(gè)行業(yè)有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，你也許把自己當(dāng)好人，可是業(yè)主不一定把你當(dāng)好人，或者說，他的親戚朋友不一定把你當(dāng)好人，你做好人未必有好報(bào)，你只是一個(gè)地位低微的民工，沒有人知道你只差幾分就能讀上大學(xué)，一切就因?yàn)檫@幾分而改變了命運(yùn)。而師父給我的計(jì)策也讓我向一個(gè)邪惡的人更邁向一步，更多的風(fēng)險(xiǎn)和磨難在以后都不斷的考驗(yàn)著我，心中的天平在漸漸傾斜，錯(cuò)誤的船在駛向一個(gè)錯(cuò)誤的港灣。

有了第1套房子工頭經(jīng)驗(yàn)，第2套房子的裝修我的策略就開始有了不少的變化

畢竟第1套裝修給我的教訓(xùn)是：

1、 把客戶的錢拿在自己手里最關(guān)鍵，這樣不是受制于人而是制人，而且可以避免自己的利潤(rùn)被客戶扣掉

2、 回扣是要拿的，你不拿別人還是認(rèn)為你要拿的，我何必做好人還去受冤枉呢

3、 不能把錢全部付給工人，全部付清了，工人才不會(huì)管你死活呢。你手里握有工人的錢，他們就會(huì)聽你話，干活也不會(huì)捅漏子

4、 客戶要你增加的項(xiàng)目一定要談好價(jià)格，否則以后很難結(jié)算到

5、 不要太相信客戶的甜言蜜語(yǔ)，說不定背后就藏著一把刀

在這期間，我找到了一個(gè)很重要的地方，吳中路、虹橋路一帶的民工窩。這里絕大多數(shù)是我的同鄉(xiāng)，都是出來(lái)做裝修的。每個(gè)人都是工頭，每個(gè)人都是打工的，誰(shuí)接到活誰(shuí)就是老板，誰(shuí)沒活就替接到活的打工，如果誰(shuí)拖欠工資，春節(jié)期間他家就會(huì)坐滿討債的，一家的日子都不會(huì)好過的。找到了一個(gè)這么好的窩，我自然不會(huì)放過，毫不猶豫的在那里借了房子租了下來(lái)。從此，我手里不缺任何工人了，1個(gè)晚上拉起個(gè)100號(hào)人也不是什么難度了，只要有錢。平常沒事的時(shí)候，就和工人們一起打牌吃飯，互相交流如何與房東斗爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)，如何偷工減料，如何拿回扣等等賺錢的技術(shù)問題。從我當(dāng)時(shí)的來(lái)說，我還是比較鄙視偷工減料的做法的，但對(duì)如何去拿回扣已經(jīng)不再有抗拒心理，反正這些錢客戶也拿不到，給材料商賺還不如我自己賺呢。

有了這些經(jīng)驗(yàn)和朋友們的幫忙，我做的第2套裝修就明顯順利多了。這個(gè)業(yè)主家在浦東三林，離恒大很近，因此買起材料來(lái)還是比較方便的，也成了我開始拿回扣的試驗(yàn)田了，同時(shí)，我還在這個(gè)區(qū)域接到了好幾家的清包業(yè)務(wù)。

做為一個(gè)木工，就應(yīng)該幫客戶挑好材料，壓低價(jià)格，因此我當(dāng)時(shí)很積極的向客戶這么說，客戶也是很信任的讓我跟他一起去挑選木材。剛開始，我還不能拿回扣，只是借砍價(jià)的時(shí)候狠狠的壓了幾個(gè)福建木材商的價(jià)格，客戶一下子對(duì)我信任度暴增。有了信任度，才能實(shí)施我的第2步拿回扣的計(jì)劃呀。

這時(shí)候，出了一點(diǎn)小事情，我的徒弟竟然先我之前去問材料商要回扣了，材料商報(bào)復(fù)性的告訴了業(yè)主。媽的，這個(gè)小兔崽子，壞我大事，為了控制住我的利益，也為了體現(xiàn)我在客戶面前的公正性，我自然毫不猶豫的讓他回了老家。這事情也讓我認(rèn)識(shí)到，即使以前是同學(xué)，也是信不過的，打工者之間，維系紐帶的最強(qiáng)手段就是金錢。

為了報(bào)復(fù)一下這個(gè)材料商，我經(jīng)常帶客戶從他店門口經(jīng)過，客戶就是對(duì)他家的材料有興趣，也被我以這類話說回去了

“這個(gè)白松節(jié)疤很多呀”（其實(shí)哪有木材沒有節(jié)疤呢）

“這個(gè)白松太潮了，邊皮也比較多，料用起來(lái)比較費(fèi)”（那時(shí)候哪有烘干的白松呀，就是有，也不是這個(gè)價(jià)格呢）

“這個(gè)水曲柳花紋太大，做在你家不好看的，還是去其他家看看吧”

“這家的細(xì)木工板我懷疑不正宗，上次我的客戶就是在這里買的，里面有點(diǎn)空”

反正一張嘴巴2張皮，翻來(lái)覆去由你說，從其他工頭里學(xué)到的這種技巧我全部在這里用上了，可以這么說，當(dāng)時(shí)我的客戶沒有一個(gè)在他那里買材料的。材料商每次看著肥肉來(lái)肥肉去，就是吃不到嘴里，心里哪個(gè)急呀。終于有一天直接找到我，塞錢吃飯，保證以后和我大力配合，不拆我臺(tái)，于是新的客戶我就盡量往他那里帶了，而我對(duì)客戶的說法也變了，節(jié)選一部分供大家參考（當(dāng)然不能全寫，否則我接下來(lái)就沒有什么好寫的了，文章就要到此結(jié)束了）

客戶：“這個(gè)白松節(jié)疤很多呀”

我說：“哪有木材沒有節(jié)疤呀，你想想，人都有傷疤呢，何況木頭呢。再說了，以我的水平，可以把這些節(jié)疤的木材合理利用起來(lái)，即不影響活的質(zhì)量，又能降低價(jià)格，只不過木工要做的累些，到時(shí)候你記得加我點(diǎn)工錢呀”

被我這么一說，業(yè)主十之九八會(huì)買，而且心存感激，覺得我替他不僅僅省了錢，而且還多廢了工。

客戶說：“這個(gè)白松太潮了，邊皮也比較多，看起來(lái)不是很好”

我就說：“木頭都是地里長(zhǎng)出來(lái)的，自然是潮的，我回去開好料，晾個(gè)3~5天就干了，邊皮的地方刨刨就能用，反正做來(lái)里面的，不影響使用的，你想想，要便宜200元/立方米呢，每個(gè)地方都省點(diǎn)，就能省很多錢啦”

總之，要讓客戶開開心心的掏錢買你推薦的東西，就是要站在客戶立場(chǎng)上替他省心省錢，現(xiàn)在這個(gè)商業(yè)社會(huì)不也是這樣嗎？這個(gè)就是叫服務(wù)

一開始，對(duì)這個(gè)三林的客戶，我還是不大敢拿太多的回扣，也很謹(jǐn)慎，畢竟是第一次嘛，自然有點(diǎn)羞羞答答的，拿過幾次后，感覺是真好呀，來(lái)錢真容易，比自己賣命做要省力很多了，效益也高，于是客戶要帶我一起去買材料，我自然是來(lái)者不拒了。這家人家，在我現(xiàn)在看來(lái)，是最幸運(yùn)的，因?yàn)槲耶?dāng)時(shí)還不黑，活也做的很不錯(cuò)，應(yīng)該是我工頭生涯中最幸運(yùn)的一個(gè)了，接下來(lái)的那些，就只有挨宰的份了，不是我真的想宰，是這個(gè)行業(yè)逼我這樣做的。

97~98年間，上海裝修公司開始盛行，那時(shí)候估計(jì)有大大小小上萬(wàn)家吧，當(dāng)時(shí)，幾乎家家都打廣告，什么3萬(wàn)元裝修2室一廳，1.5萬(wàn)全包裝修60平方米等廣告比比皆是。那些報(bào)價(jià)，以我戰(zhàn)斗在第一線的工頭來(lái)說，幾乎都是不可能完成的任務(wù)（連回扣都算進(jìn)去了），對(duì)于不懂技術(shù)和材料和質(zhì)量的消費(fèi)者來(lái)說，這個(gè)低價(jià)的廣告誘惑力要多大有多大。而對(duì)我這種仍舊堅(jiān)持著以質(zhì)量求生存的工頭來(lái)說，無(wú)疑是一種致命的打擊，我的好多潛在客戶不斷拿這種報(bào)價(jià)來(lái)問我，為什么我的價(jià)格要比裝修公司高很多，為什么我做不下這個(gè)價(jià)格？我一次次的據(jù)理力爭(zhēng)，縱使我口吐蓮花般的口才，也無(wú)法說服他們用我?！百|(zhì)量是企業(yè)的生命線”這條原則在這種沖擊下，我開始懷疑這條原則的準(zhǔn)確性了，我的原則又為了生存再次發(fā)生了變化。

馬克思說：“資本來(lái)到世間，從頭到腳，每個(gè)毛孔都滴著血和骯臟的東西?！?/p>

當(dāng)年的裝修公司，遠(yuǎn)比當(dāng)年的工頭骯臟的多

如今的工頭，卻比當(dāng)年的裝修公司還骯臟

在這種惡劣的大環(huán)境下，如何求生存是擺在我們所有工頭面前的一個(gè)現(xiàn)實(shí)問題了。于是，我們幾個(gè)比較要好的工頭聚會(huì)開始研究這些報(bào)價(jià)內(nèi)容了，最終的共識(shí)是：不弄虛作假、不坑蒙拐騙是無(wú)法做到的，要做到就必須采用以下措施

1、 大幅度降低人工

2、 大幅度降低材料質(zhì)量

3、 大量缺項(xiàng)漏項(xiàng)，靠以后增補(bǔ)項(xiàng)目來(lái)彌補(bǔ)，碰到不肯的客戶，就用些極端措施讓他們就范

4、 以假亂真

要達(dá)成以上措施，必須自己要有個(gè)很大的轉(zhuǎn)折，就是放棄我們自己堅(jiān)持的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和良心標(biāo)準(zhǔn)。沒有一個(gè)人是天生好的，沒有一個(gè)人是天生壞的。大環(huán)境的影響造就了一批奸商，而行業(yè)混亂無(wú)序的狀況完全是某些職能部門不力造成的?，F(xiàn)在哪些名氣顯赫的裝修公司，哪個(gè)不是通過那幾年的血腥獲得第一桶金的呢？

先生存下來(lái)，再謀發(fā)展，至于用什么手段、什么方式，《資本論》里已經(jīng)告訴了我們，社會(huì)在變，我也要變，于是我的業(yè)務(wù)方式發(fā)生了很大的變化，具體措施如下。

一、 大幅度降低人工

我對(duì)下面的各工種工頭說，你的人工太高了，從下套活開始，我要壓掉20%，至于采取何種方式，你們自己想，我也可以給你們指條明路。

“我們無(wú)法全部用60元/工的海門、啟東人干活了，每個(gè)人下面都要配個(gè)40元的安徽或者四川人，而且要讓他們做10個(gè)小時(shí)，這樣成本就低了，如果你們不愿意，我也沒辦法，活是低價(jià)者得”

再過了一段時(shí)間，我要求所有工頭都放棄海門、啟東人，把安徽工人工資提到50，然后讓他們帶30元的徒弟

這2次措施，一下子讓我工地的人工成本降低了40%左右，我重新獲得了人工方面的競(jìng)爭(zhēng)力，不過說實(shí)在的，活真的是天壤之別呀

二、 大幅度降低材料質(zhì)量

在材料方面，我也大幅度降低了材料采購(gòu)的成本，同樣，是以犧牲質(zhì)量求價(jià)格的方式的。

2種不同品質(zhì)的細(xì)木工板，價(jià)格落差在40元左右，好的100元/張的做柜子和家具，差的60元/張的做門套，效果是一樣的，內(nèi)在品質(zhì)確是截然不同的

找15元/平方米的雜牌塑料扣板代替25元的武峰扣板

找20~30元/平方米的瓷磚代替以前常用的品牌瓷磚

找垃圾油漆代替品牌油漆

找市場(chǎng)上最便宜的木門代替現(xiàn)在的高質(zhì)量木門

找雜牌油煙機(jī)代替帥康等知名品牌的油煙機(jī)

三、 大量缺項(xiàng)漏項(xiàng)，靠以后增補(bǔ)項(xiàng)目來(lái)彌補(bǔ)，碰到不肯的客戶，就用些極端措施讓他們就范

對(duì)于預(yù)算，我采用以下措施

1、 不做任何造型，這樣可以降低預(yù)算

2、 把電器、櫥柜、地板讓客戶自己買，這樣看起來(lái)總價(jià)很低

3、 把封陽(yáng)臺(tái)、換防盜門等項(xiàng)目故意漏掉，也可以讓預(yù)算降低

4、 少算工程量，但在合同里留了一個(gè)陷阱，最后工程量按實(shí)結(jié)算，這樣給自己追加費(fèi)用留個(gè)余地

5、 客戶要增加項(xiàng)目，報(bào)高價(jià)以彌補(bǔ)前期損失

四、 以假亂真

經(jīng)決定，大量使用假冒偽劣產(chǎn)品以加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力

1、 用假熊貓白膠代替真熊貓，估計(jì)每家可以增加收入100元左右

2、 用白詮?qiáng)A板代替以前用的長(zhǎng)頸鹿牌水曲柳夾板，（65-25）=40元張，平均每家需要用30張左右，可以節(jié)約1200元

3、 用山毛櫸地板代替正宗進(jìn)口櫸木地板，而且報(bào)的是小規(guī)格尺寸的地板，厚度要低于17以下

4、 用假環(huán)球細(xì)木工板代替真環(huán)球細(xì)木工板

5、 用假立邦代替真立邦漆

6、 放棄實(shí)木踢腳線，混水全部采用泡桐，清水全部用密度板+面板做，放棄實(shí)木壓角線

諸如此類措施不斷，我的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就開始逐步明顯了，而那些仍舊堅(jiān)持著以質(zhì)量求生存的工頭逐步被淘汰出局，現(xiàn)在看來(lái)，就是經(jīng)濟(jì)學(xué)上的劣幣驅(qū)逐良幣的規(guī)律。但在當(dāng)時(shí)，我只能說，這些工頭沒有適應(yīng)市場(chǎng)潮流，觀念陳舊，應(yīng)該被淘汰

通過3年血腥般的榨取，昧著良心的剝削，我已經(jīng)積累的20萬(wàn)的收入，結(jié)婚時(shí)候的債務(wù)也全部還清了。我發(fā)現(xiàn)人應(yīng)該往更高層次上去走，我已經(jīng)不滿足于到一個(gè)工頭了。

讀書時(shí)候的夢(mèng)想是成為一個(gè)經(jīng)理或者官員，初入民工行業(yè)后，只想著賺些錢，為家里蓋起樓房，帶老婆孩子走出農(nóng)村，成為上海人，享受到上海人能享受到的優(yōu)惠?，F(xiàn)在，這些夢(mèng)想就快實(shí)現(xiàn)了，就差著在上海買房子，然后獲得藍(lán)印戶口，讓兒子能夠在上海讀書，從此不用為在家鄉(xiāng)5選一的進(jìn)大學(xué)，而可以2選一了，我的遺憾要讓兒子來(lái)彌補(bǔ)。20萬(wàn)元完成蓋樓房的目標(biāo)自然不難，應(yīng)該還有不少剩余，我應(yīng)該去做個(gè)大事情了，做小工頭要完成這個(gè)目標(biāo)太長(zhǎng)遠(yuǎn)，有難度的。

有時(shí)候，機(jī)會(huì)總是會(huì)自己找上來(lái)，只是這次掉下來(lái)的機(jī)會(huì)卻讓我知道，機(jī)會(huì)不僅僅意味著成功，另外一面也是失敗，機(jī)會(huì)常常是一個(gè)被包裝過的美麗的騙局。不要因?yàn)闄C(jī)會(huì)來(lái)了，就頭腦糊涂的去做了，你還要去分析，這個(gè)究竟是不是機(jī)會(huì)，其中蘊(yùn)涵著多少風(fēng)險(xiǎn)。

一個(gè)朋友給我介紹了一個(gè)大工地，有100多套別墅要發(fā)包裝修，現(xiàn)在正在土建階段，憑我的頭腦，當(dāng)時(shí)感覺是一個(gè)騙局，有些疑惑。但一種心理讓我戰(zhàn)勝了擔(dān)心，我要出人頭地，我要比那些讀大學(xué)的人生存的更好，學(xué)歷上比不上他們，但可以比他們更有錢。在朋友的牽頭下，我和總包方見了面。在工地上，看了別墅，在他們辦公樓里，看到了有10多個(gè)人，正在緊張的工作，看了他們的資質(zhì)和公司介紹，2級(jí)總承包公司，國(guó)有企業(yè)。也派人問了樓下的物業(yè)，知道他們已經(jīng)搬進(jìn)來(lái)1年多了，看來(lái)是騙子的可能性很小，于是膽量也大了起來(lái)。在酒店里，和他們林老板一起吃飯，連他的老婆也請(qǐng)了，是個(gè)上海女人，孩子才1歲多，氣質(zhì)高雅，談吐得體。我心里想，一個(gè)老頭能娶到這樣的老婆，沒有幾把刷子是不行的，要么就是有才，要么就是有財(cái)呀。這頓飯吃了我600多，心痛呀，不過為了大業(yè)務(wù)，我也只能拼了。酒桌上，林老板閉口不談業(yè)務(wù)，只是和我海闊天空的聊，聊他在海南開發(fā)中損失了多少，和那個(gè)市委領(lǐng)導(dǎo)吃飯談大事等等，這些都是我從來(lái)沒有聽過，也沒有機(jī)會(huì)碰到的，只聽的兩眼發(fā)直，對(duì)他佩服不已。

2天后，我朋友給我?guī)胚^來(lái)，說林老板覺得我魄力不夠，財(cái)力不夠，想讓我退出這個(gè)工地的競(jìng)爭(zhēng)。我一聽，急了，連忙和朋友打車到他那里，許以承諾，還拿出我一貫的塞回扣的方式籠絡(luò)他，沒想到他理都不理我這些技巧，說：“招投標(biāo)都是需要先付保證金的，而且你一無(wú)資質(zhì)，又沒有人做標(biāo)書，也沒有做大型工地的經(jīng)驗(yàn)，你說我怎么能放心的把活給你呢？”

“我行的，資質(zhì)都是借的，標(biāo)書可以找人做的，大型工地的工人和管理人員我也不缺的，只要有錢就能找到，至于押金，你說要多少？”

“我們這里都是統(tǒng)一的，10萬(wàn)元，中標(biāo)的話不退還，從工程款中扣除，不中標(biāo)的話，過了這個(gè)春節(jié)就退還給你?！?/p>

“好，沒問題”，我一口承諾下來(lái)，“明天我就去銀行取錢”。

這么大一筆血汗錢就這么交出去了，我以工頭的一貫疑心，雇了2個(gè)小工，24小時(shí)盯在他公司外面，查看有何不對(duì)動(dòng)向。

一切都是這么太平，轉(zhuǎn)眼春節(jié)要到了，林老板說要回西安跟大老板述職，讓我在上海安心等他消息，3~5天就能給我回音了。想想就要成功了，我連春節(jié)都放棄回家跟父母團(tuán)圓了，就在上海耐心的等著他的回音。一天，2天……我的手機(jī)一直沒有響起，第五天，實(shí)在等不急了，給遠(yuǎn)在西安的林老板打了個(gè)電話，忙音。

再打，還是忙音

一連2天的忙音讓我恐懼萬(wàn)分，連忙來(lái)到他們公司。公司春節(jié)都放假了，辦公室內(nèi)悄無(wú)一人，但辦公桌都很干凈，也沒有緊急撤場(chǎng)的凌亂，小工給我的反饋是一切正常，看不出任何異樣，我的心有點(diǎn)定了，春節(jié)期間，不開機(jī)是正常的，是我自己多心了。

春節(jié)一過，我就急著去找林老板，可是辦公室內(nèi)空無(wú)一人，門外已經(jīng)守著好幾個(gè)象我這樣的包工頭了，一交流，天哪，每個(gè)人都有一種從天上掉到地上的感覺。騙局，一個(gè)精心策劃的騙局，一個(gè)專騙包工頭的行家騙子

2001年，我這1年一蹶不振，還好我老婆堅(jiān)守在我這里，患難與共，而我也開始對(duì)這個(gè)行業(yè)失去信心了。

大魚吃小魚，小魚吃蝦米，這個(gè)世界就是弱肉強(qiáng)食。拿回扣，就是強(qiáng)大的包工頭隊(duì)伍強(qiáng)吃材料商的利潤(rùn)，也是這種情況下，使得材料商們順應(yīng)形式，養(yǎng)成了以回扣養(yǎng)工頭的習(xí)慣。

材料商一貫給回扣的方式是這樣的：

小材料商，尤其是在小區(qū)門外開店的商家，一般都會(huì)主動(dòng)的去找小區(qū)里開工的工地，先塞名片，然后和工頭聊天，說自己的東西怎么好，服務(wù)怎么好，當(dāng)然最主要的是回扣怎么多，他們會(huì)努力讓你來(lái)用他們的材料。買過第一次后，他們一般就會(huì)上門，塞2包煙給你，籠絡(luò)感情，也會(huì)給木工煙抽，以形成所有工人都幫材料商說話的局面，消費(fèi)者在這種情況下很難分清對(duì)與錯(cuò)的。

回扣是通過多用材料的方式進(jìn)行的，畢竟門口的小店都是靠低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，很難再?gòu)睦麧?rùn)中挖出來(lái)一些給你。清包的客戶即使有空，也不可以大到木材、小到螺絲釘都自己買，有一部分就讓施工隊(duì)去買了，這樣機(jī)會(huì)就產(chǎn)生了。如鋪地板，一般一個(gè)15平方的房間需要用到7~8包地板釘，我們就開個(gè)12包，拿回來(lái)就只是7包，可以凈賺5包的錢。水泥方面，一般也是少開，因?yàn)楹苡锌赡芸蛻糇约嘿I，然后用到一定階段就跟客戶說少了，讓他再買一包，用掉了，說還不夠，讓他再買。這樣幾次折騰下來(lái)，客戶在精神和體力上都受不了了，就會(huì)讓我們直接去買，然后他去付錢，這樣我們就可以采取象買地板釘一樣的方式獲得利益了。

不要小看一家上賺個(gè)10包左右的水泥，也要價(jià)值200元呢，幾十個(gè)小東西加起來(lái)，一家上賺的回扣也要有2000以上呢。木工是拿回扣的最大的主，小到螺絲釘，大到地板，只要有拿的機(jī)會(huì)，是絕對(duì)不放過的。一般從小材料商那里基本上1家可以拿到個(gè)500~1000元，大材料商那里，就看運(yùn)氣了，好的時(shí)候回扣是很可觀的。

我這里的大材料商主要是指地板、櫥柜、木材、油漆的商家，也是清包客戶一般最關(guān)注的產(chǎn)品商家，這里的機(jī)會(huì)真是多多，希望我寫出的這些內(nèi)容能夠?qū)Υ蠹已b修有幫助。

我們和客戶一起去買主材料，一般肯定不會(huì)選擇大品牌的材料，向那些商家要回扣，反而會(huì)被他們恥笑的，因此如果客戶要買TOTO什么的，我們一般都盡量把這個(gè)品牌說廢掉，然后極力向他推薦其他雜牌。說廢客戶的方式無(wú)非就是這幾種，就拿TOTO為例子吧。

從款式和價(jià)格上，“我知道有個(gè)牌子款式和TOTO一樣的，但價(jià)格要便宜一半呢”

從性能上，“那個(gè)牌子我以前很多客戶都用過，沖力大，效果好，有的客戶不聽我的買了TOTO，結(jié)果現(xiàn)在還在后悔呢，你想想，TOTO打了那么多廣告，這些錢都是要你們付的呀，為什么去買一個(gè)利潤(rùn)很高性能一般的東西呢”

作為一個(gè)包工頭，就是要經(jīng)常給客戶灌輸便宜貨的好處，打消他們購(gòu)買大品牌的想法，而且要通過這樣的方式讓客戶逐步樹立起對(duì)你的信任度，這樣，我才能從他買我推薦的產(chǎn)品中獲得利益

地板是我們以前獲利的大頭，這個(gè)我要重點(diǎn)講，不過現(xiàn)在估計(jì)對(duì)大家?guī)椭皇呛艽罅?，大家就將就著看看吧，也許還有幫助。地板回扣來(lái)源于素板，現(xiàn)在大多廠家是做漆板的，而且都是大品牌，我們拿回扣的空間已經(jīng)非常小了。素板的花頭在于是否是干板和濕板，厚度如何？是否要讓廠家做成漆板。以2000年那時(shí)候最流行的康巴斯為例吧。當(dāng)時(shí)好的這個(gè)樹種價(jià)格在108~110元，而我能找到92元的甚至更低，技巧就源于我上面講的花頭里。我當(dāng)時(shí)和恒大的一個(gè)比較大的木材商談好的，我?guī)Э蛻魜?lái)買這個(gè)地板，他要咬住這個(gè)價(jià)格，然后我假裝砍價(jià)到105，這樣成交的機(jī)會(huì)就非常大了，而我則可以拿到10元/平方米以上的回扣。

干板是110，但濕板成本就低了，畢竟是自然晾干的，沒有經(jīng)過設(shè)備的特殊處理，成本是完全不一樣的。其次就是厚度，所有的地板都號(hào)稱18厚的，但當(dāng)時(shí)的南潯板一般都是17厚的，有的甚至更薄，如果你把這個(gè)換算成立方米計(jì)算的話，你就知道可以降低5%以上的成本，在價(jià)格上就有5元以上的差距了。而厚度，客戶幾乎是不去關(guān)注的，他們根本不曉得這里面的竅門。當(dāng)時(shí)漆板還不流行的時(shí)候，我們已經(jīng)開始鼓勵(lì)客戶買好素板后直接讓材料商去做成漆板，價(jià)格是25~30元/平方，這個(gè)價(jià)格客戶都會(huì)接受，因?yàn)槲覀兘o他算過讓施工隊(duì)做地板漆的材料和人工成本（10元/平方米人工+3元/平方米磨地板費(fèi)用+18元/平方米材料費(fèi)用），而這30元里，我還能賺5~8元/平方米，商家還可以拿更差的材料做漆板，賺取更大的利益?？傊?，如果是我自己家要裝修，我是不敢到恒大、九星這種地方去的，那里是包工頭的天堂，包工頭再懂，也沒有材料商們更會(huì)玩花樣的。

地板里拿回扣的花樣是比較多的，木材里則更多了。現(xiàn)在的木材市場(chǎng)，是福建人的天下，運(yùn)輸工則是河南人的天下，木線條則是浙江和山東人的天下，外行要踏進(jìn)去，要么被宰的血淋淋，要么就當(dāng)做什么都不知道。

白松是木材里的大頭，99年的時(shí)候我知道進(jìn)貨價(jià)就是800元/立方米，但福建人就敢賣750，有的號(hào)稱700就賣，你以為他們都是傻瓜嗎？自從福建人壟斷了上海的木材市場(chǎng)后，價(jià)格是大跌了，但包工頭們的日子反而好過了，以前上海人做木材可是從來(lái)不給回扣的，態(tài)度又差，但福建人就不一樣，回扣就是多，服務(wù)就是好（這是我當(dāng)時(shí)的想法）。去買木材，我就會(huì)在商家面前表現(xiàn)的非常不一般，首先必須讓商家一眼看出我是木工，粗糙的大手、很難伸直的小手指，一直隨身帶著的歷經(jīng)滄桑的5米卷尺，耳朵上夾著木工鉛筆是必不可少的。帶著客戶，絕對(duì)不能直沖某一建材鋪，否則就容易穿幫，一定要把所有商家看個(gè)遍，價(jià)格問個(gè)遍?？蛻粢詾槟闶菫樗茫鋵?shí)都是演戲給他看，在這個(gè)市場(chǎng)上三天兩頭的跑，哪家怎么樣還不是一清二楚的，就是不熟悉的市場(chǎng)，我都會(huì)在客戶之前，提前跑一下，和商家都打過招呼了戲演的越真，效果就越好?？蛻舳凳袌?chǎng)開始累了，有些暈頭轉(zhuǎn)向的時(shí)候，就是你的機(jī)會(huì)了，一個(gè)眼色，商家立即明白該怎么做了。拉客戶進(jìn)辦公室，端茶送水，照顧周到，而我則象猴子一樣竄上竄下挑木材，故意挑刺，商家笑臉相迎，這個(gè)時(shí)候，客戶的警惕心理已經(jīng)是最低了。4CM厚的木材算5CM厚的，這個(gè)幾乎是行規(guī)了，而我則會(huì)挑3.8甚至更薄的。木材量中間寬度也幾乎是行規(guī)的，看客戶不注意則量大頭，有時(shí)候就是整批量，連中間的縫隙都量進(jìn)去，商家的這些做法都在我眼里，而我則會(huì)眼開眼閉，畢竟接下來(lái)有回扣拿的。一立方米的木材其實(shí)只有0.7立方米是很正常的，剩下的那些就是進(jìn)了我和材料商的口袋里了。所以，你不要告訴我你家用了多少木材，你永遠(yuǎn)算不清楚里面有多少水分的，只有當(dāng)事人最清楚。至于雙頭卷尺，遙控計(jì)算器都是后來(lái)出現(xiàn)的，遙控計(jì)算器我自己也沒有見過。我個(gè)人認(rèn)為這些都是低級(jí)技巧，畢竟最后大多數(shù)客戶都會(huì)自己算一遍，計(jì)算機(jī)的花頭還是很容易查出來(lái)的。

還有其他很多技巧，我也一并說一下：

木工的：1、整體櫥柜先聯(lián)系好一個(gè)小商家，然后向客戶推銷，一般可以獲得2~300效益

2、板材讓商家賣假貨，效益很好，看價(jià)格定的，前提是你知道這家材料商的東西有假。

3、木線條讓線條商家用薄的代替貨的，價(jià)格便宜點(diǎn)，數(shù)量多算點(diǎn)

4、多買膠水，然后拿去退

5、 讓清包多買鉆頭、切割片、木工鉛筆、砂皮等小材料，留著自己用，等接到半包的活就省了

6、 地板多開一點(diǎn)，每家多個(gè)3~5平方看不出的，盡量讓客戶買同一樹種、同一規(guī)格的，10家下來(lái)量就不小了，一點(diǎn)一點(diǎn)運(yùn)到自己住的地方，可以免費(fèi)做一家全包的客戶了，而且可以放低價(jià)。

7、 石膏線是個(gè)利潤(rùn)很高的產(chǎn)品，以前報(bào)出去要10元8元1米呢，后來(lái)有朋友做這個(gè)工廠的，說成本只要1元/米，難怪當(dāng)時(shí)可以給出3元/米的回扣呢

泥水匠：這個(gè)行業(yè)因?yàn)榛^少，所以工人的工資都偏高

1、 水泥、黃砂里可以拿些回扣的

2、 瓷磚里拿回扣的量不大，只有小區(qū)門口的小建材店和恒大那里的材料商會(huì)給些

3、 材料比較難多開，也就是多開幾張切割片而已

4、 偶爾在大理石那里可以賺到點(diǎn)錢，不過也很難，都是客戶直接去定的，泥水匠的機(jī)會(huì)很少的

水電工：基本玩不出什么花樣，偷點(diǎn)電線還嫌重呢，我們這里力氣最小的一個(gè)工種，就是得罪不起，給你留點(diǎn)隱患就有苦頭吃了，賺錢全靠效率，以前還可以靠水管賺錢，現(xiàn)在基本沒有機(jī)會(huì)了。

油漆工：拿回扣的主力軍之一，聽說上海還有個(gè)某品牌油漆的油漆工俱樂部呢，說穿了，就是拿回扣俱樂部

1、 滾筒、漆刷、砂皮是可以賺錢的

2、 涂刷的遍數(shù)是可以做假的，材料因此是無(wú)法算準(zhǔn)的，這個(gè)就是油漆工里最大的花頭了。就拿立邦漆為例，美得麗可以摻到100%的水，你如果按20%摻水量計(jì)算的話，1家賺個(gè)2~3桶是絕對(duì)沒有問題的。

3、 油漆桶是可以換錢的，有的桶可以拿上面的商標(biāo)直接跟廠家換，30元/個(gè)。立邦漆桶是10~20元/個(gè)賣給建材商，然后他們就可以找小廠做假了。

4、 工藝上是可以搗糨糊的，你要做蠟克的話，我先刷了5遍685，然后再刷2遍蠟克，表面效果是一樣的，但油漆工節(jié)約了很多油漆和人工。問題則會(huì)在2年后出現(xiàn)，油漆的地方會(huì)開始發(fā)黑，出現(xiàn)象老人斑的樣子。

監(jiān)理，顧名思意，就是監(jiān)督管理。一個(gè)好的裝修監(jiān)理可以讓材料最大化的節(jié)約，及時(shí)消除工地隱患，預(yù)防和發(fā)現(xiàn)工地上存在的問題，作用是非常大的，包括現(xiàn)在，他們的收入都與他們的付出是不成比例的，也是這個(gè)行業(yè)的悲哀呀。

2000年，監(jiān)理市場(chǎng)開始繁榮了，我也開始接觸到了不少監(jiān)理。一開始，是抱著敬仰的眼光，后來(lái)就是懷疑，到最后就是鄙視了，從我接觸到的10多個(gè)監(jiān)理中，好的也就是那么2~3個(gè)而已。在我們工頭中，能成為監(jiān)理是個(gè)地位很崇高的職業(yè)，只有水平和經(jīng)驗(yàn)非常豐富的工頭，才有可能被甲方聘請(qǐng)任用，而現(xiàn)在，阿貓阿狗都能當(dāng)，家裝監(jiān)理已經(jīng)成為一個(gè)垃圾職業(yè)。

當(dāng)時(shí)的家裝監(jiān)理是這樣的，40多歲下崗了，政府給了他們速成的機(jī)會(huì)，也不考慮他們是否懂行，用3個(gè)月時(shí)間快速培訓(xùn)成家裝監(jiān)理，推向市場(chǎng)，你說就他們這水平，能玩過我們10多年的包工頭嗎？而監(jiān)理的逐步變質(zhì)也是從這批人開始的。

我的一家客戶花了3500元請(qǐng)了個(gè)監(jiān)理，一開始我還挺擔(dān)心他看出問題來(lái)的，不過幾次交手就看出水平來(lái)了。這個(gè)監(jiān)理只會(huì)拿著規(guī)范對(duì)照我們做的活，對(duì)材料和工藝根本不懂。作為家裝里面最聰明的木工來(lái)說，他們只佩服比自己水平高的人，而水平低的人自然是要玩弄的。

“張監(jiān)理，你說這張細(xì)木工板做這個(gè)門套，怎么開料最節(jié)約呀”

“張監(jiān)理，你看這個(gè)家具開什么榫頭比較合適呀”

“張監(jiān)理，你看這個(gè)口子用什么好辦法收口呀”

幾個(gè)木工問題一問，監(jiān)理的水平一目了然，水平高的，我們自然老實(shí)，水平不高的，就當(dāng)他是擺設(shè)了。我們戲稱那些不懂的監(jiān)理，每天準(zhǔn)時(shí)到工地報(bào)道的為“考勤機(jī)”，后來(lái)又稱“鐘點(diǎn)工”。這種低水平的監(jiān)理，請(qǐng)了比不請(qǐng)還不好，因?yàn)橘I通外行監(jiān)理更容易，而客戶更相信這種監(jiān)理，遠(yuǎn)比信任我們更多，所以買通了他以后，我們做事情就更方便了，有個(gè)監(jiān)理替我們擋著呢。碰到行家，就比較難了，因?yàn)樗m然出現(xiàn)的頻率不高，但總在我們做活的關(guān)鍵點(diǎn)上出現(xiàn)

電線未封槽之前，地板龍骨剛鋪好時(shí)，材料剛買進(jìn)來(lái)時(shí)，石膏板還未上乳膠漆之前等等，總之，他總能在你之前，而且買通他的成本比較高，因?yàn)樗麅?nèi)行，有些風(fēng)險(xiǎn)大的東西是不敢做的。

這里我說說一些監(jiān)理的丑陋事情吧，大家催我寫的緊，我來(lái)不及把這些事情融入到一個(gè)一個(gè)小故事中了，將就著看看吧。

1、 2頭吃。監(jiān)理是客戶信任的守護(hù)神，而不合格監(jiān)理在其中扮演著骯臟的角色?？蛻裟脽熅菩⒕此?，施工隊(duì)為了自己的利益孝敬他，結(jié)果形成了監(jiān)理2頭吃的結(jié)局。評(píng)價(jià)：職業(yè)道德是一個(gè)監(jiān)理的最基本規(guī)范，選擇監(jiān)理的話首先要看他的人品。

2、 材料回扣?？蛻舻男湃味仁侵岛芏噱X的，有的監(jiān)理就是利用這些信任度向客戶推薦材料商，而回扣就是這些監(jiān)理的零用錢。

3、 吃里扒外。很多監(jiān)理公司的監(jiān)理都是這種貨色。拿著老板發(fā)的工資，做著這種事情，甚至鼓勵(lì)客戶跳開監(jiān)理公司單獨(dú)用他。我個(gè)人勸大家不要用這種人，連公司利益都出賣的人最終也會(huì)出賣客戶的，你貪點(diǎn)小便宜的結(jié)果就是損失大利益。

4、 推薦施工隊(duì)。作為第三方，要求的就是公正公平，否則用監(jiān)理干什么。但很多監(jiān)理就是扮演這種推薦的角色，一旦他推薦的施工隊(duì)你不用，那么臉色就不好看了，這家的客戶的施工隊(duì)日子想來(lái)也好過不了，請(qǐng)這樣的監(jiān)理就是請(qǐng)麻煩在身。

5、 不懂裝懂，頑固不化。那種速成的監(jiān)理說穿了，連我的小工都不如，你說他能對(duì)施工起個(gè)什么作用呢。新材料，新工藝根本不知道，除了一本最初級(jí)的施工規(guī)范外，能懂什么呢？

選擇監(jiān)理，真是個(gè)竅門，我這里說說我的一些經(jīng)驗(yàn)，希望能對(duì)大家有幫助

1、 不要選擇太年輕的監(jiān)理，尤其是30以下的。因?yàn)榧已b監(jiān)理是需要經(jīng)驗(yàn)沉淀的，因此年齡是個(gè)很重要的因素。更何況沒有年齡，怎么壓得住象我們這樣的工頭呢。

2、 不要選擇太便宜的監(jiān)理。便宜沒好貨，切記。東墻不足西墻補(bǔ)，老古話了，不會(huì)有錯(cuò)的。你貪他便宜，他日他也要從別的地方彌補(bǔ)回來(lái)的。個(gè)人認(rèn)為按照現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，低于1800元/月的監(jiān)理基本不能用的。

3、 不要選擇泥工、油漆工行業(yè)出身的監(jiān)理。家裝監(jiān)理的主流是木工行業(yè)，木工也是貫穿整個(gè)裝修流程的工種，只有木工出身的監(jiān)理，才能從根本上把握質(zhì)量。

4、 不要相信學(xué)歷。家裝監(jiān)理不需要學(xué)歷，只要經(jīng)驗(yàn)。一般學(xué)歷高的，有水平的都做項(xiàng)目經(jīng)理了，沒水平的只能做監(jiān)理。

5、 不要用不是裝修行業(yè)出身的監(jiān)理。即使是土建行業(yè)出身的監(jiān)理，也對(duì)家裝是一無(wú)所知的。更不要用那些下崗培訓(xùn)后上崗做監(jiān)理的那些人，他們不懂的

6、 最好不要用本地人最監(jiān)理。黑，就一個(gè)字。都是些混不出頭的本地人，能宰一個(gè)就一個(gè)的。

最好的選擇是：以前做過家裝監(jiān)理公司總監(jiān)的那些老家伙們，他們是行家，我可是在他們下面吃過苦頭的