互聯(lián)網(wǎng)裝修是什么 怎么才能走更遠(yuǎn)

有一個(gè)真實(shí)的段子。一裝修用戶到傳統(tǒng)裝修那邊對(duì)簽合同心里沒(méi)譜，就說(shuō)起了互聯(lián)網(wǎng)家裝如何如何。設(shè)計(jì)師一聽(tīng)就說(shuō)：“你看互聯(lián)網(wǎng)家裝雖然性?xún)r(jià)比高，比我們看似便宜，但熬不長(zhǎng)。你想想他們都是燒錢(qián)的，說(shuō)是質(zhì)保五年，可能錢(qián)燒三年就沒(méi)了，就倒閉了。你有問(wèn)題了，人都找不到；若是再快些，可能你家一開(kāi)工沒(méi)多久，他們就關(guān)門(mén)了?！?/p>

其實(shí)主要的幾家做整包的平均毛利都在20%以上，還不至于賠本賺吆喝。雖然到2016年上半年，互聯(lián)網(wǎng)家裝更多是在營(yíng)銷(xiāo)獲客、各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)化上下了功夫，一定程度提高了行業(yè)效率，降低了產(chǎn)品服務(wù)成本，但由于時(shí)間短、規(guī)模小，可復(fù)制性地摸索，對(duì)裝修更深層次地改造還在進(jìn)行，畢竟傳統(tǒng)裝修壁壘重重，也不是那么容易的。

而不少關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)家裝的盤(pán)點(diǎn)和所謂數(shù)據(jù)分析，但往往判斷的標(biāo)準(zhǔn)是“只要自己說(shuō)是互聯(lián)網(wǎng)家裝那就算是”，想想也挺滑稽的，即使到現(xiàn)在也只是憑感覺(jué)、憑熟悉程度去判斷。

什么才是互聯(lián)網(wǎng)家裝？

1.“標(biāo)準(zhǔn)”、“極致”、“透明”

在2015年年初，行業(yè)內(nèi)普遍將標(biāo)準(zhǔn)、極致、透明，認(rèn)為是互聯(lián)網(wǎng)家裝的3個(gè)關(guān)鍵詞。

標(biāo)準(zhǔn)是指將家裝復(fù)雜的單項(xiàng)報(bào)價(jià)通過(guò)按平米單價(jià)報(bào)價(jià)，這背后是產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、材料、工程管理等的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)化，把復(fù)雜、難以確定的裝修服務(wù)過(guò)程，透明化地呈現(xiàn)在網(wǎng)上，降低在線上交易的難度；極致是指利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行前端低成本營(yíng)銷(xiāo)獲客，及去中間化的渠道成本，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化施工，縮短工期，使得產(chǎn)品具有穿透力的價(jià) 格；透明不僅是指網(wǎng)上信息的透明，還包括整個(gè)產(chǎn)品、工程管理以及所有環(huán)節(jié)的透明。

2.“成本”、“效率”、“標(biāo)準(zhǔn)化”

之后，隨著大家認(rèn)識(shí)的深入，發(fā)現(xiàn)極致和透明是表象，或者說(shuō)是給用戶的價(jià)值。而追本溯源到經(jīng)營(yíng)層面則是“效率”、“成本”和“標(biāo)準(zhǔn)化”，這時(shí)互聯(lián)網(wǎng)家裝可以理解為：

“將價(jià)格不透明、工期冗長(zhǎng)、成本浪費(fèi)的傳統(tǒng)家裝，改變成為可定價(jià)、定期的標(biāo)準(zhǔn)化家裝，并通過(guò)線上實(shí)現(xiàn)預(yù)約和全程監(jiān)控，線下實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)和交付的新型家裝模式。通過(guò)用戶參與，快速迭代，優(yōu)化產(chǎn)品。”

當(dāng)然這里有個(gè)局限，就是講互聯(lián)網(wǎng)家裝等同于標(biāo)準(zhǔn)化的整包產(chǎn)品，肯定不是這樣的。

3.系統(tǒng)而全面的定義

互聯(lián)網(wǎng)家裝是在“互聯(lián)網(wǎng)+”的背景下，借助互聯(lián)網(wǎng)思維和互聯(lián)網(wǎng)工具，改造裝修中存在的問(wèn)題，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化、技術(shù)化及去中間化、去渠道化，優(yōu)化或重構(gòu)裝修產(chǎn)業(yè)鏈，提高生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)效率，降低產(chǎn)品及服務(wù)成本，改善裝修用戶的體驗(yàn)，讓裝修變得簡(jiǎn)單、透明、精致，性?xún)r(jià)比更高。

這里特別強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)思維的“用戶思維導(dǎo)向”在家裝領(lǐng)域尤為重要，因?yàn)橐郧暗囊诲N子買(mǎi)賣(mài)太多了，不會(huì)管你的感受，賺到錢(qián)就行。

總之互聯(lián)網(wǎng)家裝的核心點(diǎn)是建立在標(biāo)準(zhǔn)化、技術(shù)化和垂直化之上的效率、成本和體驗(yàn)三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)判定互聯(lián)網(wǎng)家裝

1. 獲客成本的降低

得先解決糧草問(wèn)題，有單子，且能持續(xù)獲取單子。不管是靠?jī)?nèi)容運(yùn)營(yíng)，還是社交媒體傳播，不為單子發(fā)愁。

互聯(lián)網(wǎng)家裝的整包銷(xiāo)售成本必須控制在合同成本3%以?xún)?nèi)，不管是電銷(xiāo)、sem，一定是控制成本，提高報(bào)名轉(zhuǎn)化率、上門(mén)轉(zhuǎn)化率及訂單轉(zhuǎn)化，最起碼得做到付費(fèi) 渠道的線上訪客報(bào)名轉(zhuǎn)化率5%～10%，上門(mén)轉(zhuǎn)化率30%～50%，定單轉(zhuǎn)化率40%～60%。現(xiàn)在一些互聯(lián)網(wǎng)家裝的整包產(chǎn)品的客單價(jià)在七八萬(wàn)左右，而銷(xiāo) 售成本也就2000左右。

這背后邏輯是獲客成本降不下來(lái)，想要毛利在20%以上很難。還有一點(diǎn)是標(biāo)準(zhǔn)化之后的規(guī)模化必須是建立在口碑回單基礎(chǔ)上，要不然品牌的信任會(huì)被透支，回單比例低于20%會(huì)陷于惡性循環(huán)，導(dǎo)致獲客成本持續(xù)高走。

2. 生產(chǎn)及管控效率提升

前面說(shuō)的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、去中間化，及縮短工期等都會(huì)提升運(yùn)營(yíng)效率。比如45天內(nèi)完工，而傳統(tǒng)裝修往往是90天，工期了縮短了一半，那工人干活兒效率就提高了一倍。

這就要相信系統(tǒng)的力量。如果同時(shí)開(kāi)工1000個(gè)工地而不出問(wèn)題，會(huì)牽扯到設(shè)計(jì)、施工、供應(yīng)鏈等效率的問(wèn)題，現(xiàn)在很多的延期基本都是定制品安裝造成的。這 也是為什么很多公司特別重視ERP系統(tǒng)的原因，期望通過(guò)系統(tǒng)去統(tǒng)一所有人的步驟，弱化人在過(guò)程中的角色，讓材料等工人，而不是工人等材料。

3.產(chǎn)品及服務(wù)成本降低

設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化降低了對(duì)設(shè)計(jì)師的依賴(lài)及設(shè)計(jì)費(fèi)的支出，施工標(biāo)準(zhǔn)化提高了施工效率，材料標(biāo)準(zhǔn)化后降低了供應(yīng)鏈的選擇成本，集約采購(gòu)的F2C去掉了渠道的中間成 本。相比于傳統(tǒng)裝修的高毛利，互聯(lián)網(wǎng)家裝就可以降到其的一半，甚至三分之二，但毛利也會(huì)在20%以上，純利還可以到5%，費(fèi)用率控制在10%左右。

4. 用戶體驗(yàn)的數(shù)據(jù)化考量

正是這點(diǎn)兒成了互聯(lián)網(wǎng)家裝被吐槽的核心點(diǎn)，也確實(shí)在施工過(guò)程中存在各種問(wèn)題，這也是2016年他們發(fā)力的一個(gè)方向之一。作為新生物，線下那么重，團(tuán)隊(duì)也 需要磨合，一個(gè)月就要開(kāi)那么多工地，確實(shí)跑得有些快了，以前都沒(méi)經(jīng)歷過(guò)，但用戶體驗(yàn)是要長(zhǎng)期關(guān)注、持續(xù)優(yōu)化的一件事，做這件有價(jià)值的事，一直做，然后等待 時(shí)間的回報(bào)。

當(dāng)然，互聯(lián)網(wǎng)家裝的用戶口碑也是可以數(shù)據(jù)量化的，通常用NPS(凈推薦值)作為數(shù)據(jù)管控，是一種計(jì)量客戶將會(huì)向其他人推薦企業(yè)或服務(wù)可能性的指數(shù)。凈推薦值是等于推薦者所占的百分比減去批評(píng)者所占的百分比。

怎么確定凈推薦值？

問(wèn)客戶一個(gè)問(wèn)題——“您是否會(huì)愿意將我們推薦給您的朋友或者同事？請(qǐng)?jiān)?-10之間來(lái)打分”得分在9-10之間是推薦者，6分以下則是貶損者。再套用公式計(jì)算：

凈推薦值(NPS)=(推薦者數(shù)/總樣本數(shù))×100%-(貶損者數(shù)/總樣本數(shù))×100%

一般來(lái)說(shuō)在裝修行業(yè)，NPS大于30%就不錯(cuò)了。

如果，按照上面這些標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)發(fā)現(xiàn)，目前國(guó)內(nèi)真正的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司數(shù)量有限，也有個(gè)別所謂的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司在2015年寒冬奄奄一息，春天之后依然一蹶不振。

當(dāng)然這些標(biāo)準(zhǔn)更適用于重度垂直的互聯(lián)網(wǎng)家裝，若是平臺(tái)型，或是從設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理、材料及供應(yīng)鏈等方面切入的半垂直平臺(tái)，也得按照效率、成本和用戶體驗(yàn)去衡量，以后再詳細(xì)分享數(shù)據(jù)模型。

互聯(lián)網(wǎng)家裝如何走得更遠(yuǎn)？

一是標(biāo)準(zhǔn)化的“進(jìn)化”。從現(xiàn)在的簡(jiǎn)單組合到深入整合，牽扯有效資源、用戶需求和大數(shù)據(jù)的充分挖掘，設(shè)計(jì)、產(chǎn)品、施工、材料及服務(wù)是否足夠標(biāo)準(zhǔn)化，是否容易復(fù)制，使得城市復(fù)制的成本足夠低。這里不得不提有住和蘑菇裝修，在標(biāo)準(zhǔn)化套餐路上一條道走到黑。

二是信息化的全線打通。ERP系統(tǒng)是否先進(jìn)，前端獲客、設(shè)計(jì)、材料下單、物流、配送、施工和售后是否能在系統(tǒng)里無(wú)縫對(duì)接，最大程度降低對(duì)人的依賴(lài)。這背 后是各個(gè)環(huán)節(jié)、工序和工作對(duì)接的標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)據(jù)化和成熟化。現(xiàn)在大部分公司的銷(xiāo)售前端和后端是沒(méi)有打通的，通過(guò)人去協(xié)調(diào)就容易出問(wèn)題。

三是構(gòu)建自己的“護(hù)城河”。在獲客、施工、供應(yīng)鏈、各種體系及標(biāo)準(zhǔn)輸出、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力等方面得具備至少一項(xiàng)相對(duì)較強(qiáng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，其他能力互為補(bǔ)充，不能有明顯的短板。

四是聚集行業(yè)內(nèi)優(yōu)質(zhì)資源。吸引及留存相對(duì)優(yōu)質(zhì)的行業(yè)資源，如設(shè)計(jì)師、客戶經(jīng)理、工人、供應(yīng)鏈及優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)人員，因?yàn)樵僭趺聪到y(tǒng)化，目前家裝還是更依賴(lài)于人去“進(jìn)化”。也包括可獨(dú)立作戰(zhàn)的合伙人或職業(yè)經(jīng)理人，并獲取產(chǎn)業(yè)鏈上的戰(zhàn)略資源和資本的支持。

另外再說(shuō)一點(diǎn)，其實(shí)叫不叫互聯(lián)網(wǎng)家裝不重要，重要的是要看到它背后的邏輯。

就像有專(zhuān)家所說(shuō)“互聯(lián)網(wǎng)家裝是一整套的系統(tǒng)，是從經(jīng)營(yíng)工具、治理結(jié)構(gòu)、盈利模式、思維方式等一整套的經(jīng)營(yíng)體系中的每一個(gè)細(xì)小環(huán)節(jié)決定的。尤其是掌控這些環(huán)節(jié)的人員構(gòu)成怎樣，或者說(shuō)他們?cè)趺此伎紗?wèn)題，都非常關(guān)鍵?！?/p>