這些頂尖談單技巧，會幾個就能簽單

相信從事裝修行業(yè)的小伙伴應(yīng)該都很清楚，談單過程中不可避免需要說服客戶，一流的業(yè)務(wù)員、設(shè)計師必定也是頂尖的說服高手。日常溝通的目的是交流感情，但在業(yè)務(wù)過程中，更多的是推銷自己的觀點，幫助你了解客戶需求、表達設(shè)計的想法與創(chuàng)意，并且還能讓客戶為你買單，做裝修業(yè)務(wù)的過程即是說服的過程。

那么業(yè)務(wù)員、設(shè)計師，如何才能說服客戶、提升簽單率呢？不慌，來看看這些談單技巧！

1. 判斷客戶、過濾信息

在跟客戶第一次見面時，一定要記?。?strong>觀察、詢問、傾聽，這三點不算高級技巧，但如果能熟練掌握與運用，肯定會大大提升你的成交率！

觀察就是通過客戶的著裝、眼神、行為等多方面的表現(xiàn)來判斷客戶的人群定位、消費能力等，這樣下一步做方案才能做到有的放矢。

詢問則是來獲得更多你需要的客戶訴求，并印證你通過觀察之后得出的判斷。

傾聽要讓客戶感覺到你的真誠，還要有眼神交流，要在傾聽的過程中快速過濾出對你最有用的信息。

2. 充滿自信、適當反駁

不自信的話是缺乏說服力的，業(yè)務(wù)員、設(shè)計師需要明晰公司優(yōu)勢、裝修專業(yè)知識及客戶需求，溝通就可以更清楚、更強勁，用清晰、明朗的語調(diào)講話，由此會使客戶產(chǎn)生一定的信心。公司優(yōu)勢、核心賣點、方案亮點等重要內(nèi)容最好能反復(fù)說出，從不同的角度加以說明，加深客戶對所講內(nèi)容的印象。

互聯(lián)網(wǎng)時代，客戶在裝修或設(shè)計前，都已經(jīng)看過成百上千的效果圖，基本上都會有“選擇性障礙綜合癥”，進店只看圖不簽單。

那么此時你一定要保持頭腦清醒，做合理引導(dǎo)甚至反駁。根據(jù)聊天過程中，了解的家庭情況、居住狀況、職業(yè)特點等信息，快速引導(dǎo)客戶做出合適的選擇。在客戶提出精彩的點子時，你要極力贊同；遇到客戶提出不合理的方案與見解，則一定要反駁！因為沒有一個客戶會喜歡沒有自己想法的設(shè)計師。

3.坦誠相待、感染客戶

只依靠業(yè)務(wù)員、設(shè)計師流暢的話語及豐富的裝修專業(yè)知識是不能說服所有客戶的。

“太會講話了，能不能信任呢？”客戶心中會產(chǎn)生此類疑問和不安，最重要的是將心比心，坦誠相待。談到公司優(yōu)勢、核心賣點、方案預(yù)算案例、在建工地、完工工地等，態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會感染對方。

強迫推銷方案、預(yù)算和自夸的話只會使客戶感到不愉快，必須有認真聽取對方意見的態(tài)度，不要中途打斷對方的講話而自己搶著發(fā)言。必要時可以巧妙地附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去，也可以提出適當?shù)膯栴}，可以做到：

1）根據(jù)客戶有沒有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度；

2）以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對策；

3）客戶反對時，從“為什么”的發(fā)問了解其反對的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做。

4）可以制造談話的氣氛，使心情輕松。

5）給對方好印象，獲得信賴感。

4.巧借他人、鞏固信任

借客戶身邊人之口，通過技巧將客戶的朋友、下屬、同事等，引向我方的立場或不反對我方的立場。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員、設(shè)計師會花些心思在客戶的身邊人身上，如果周圍的人替你說：“這套方案不錯（這材料好看）”的時候，那就不會有問題了。

引用其他裝修客戶的話，來證明能夠幫客戶裝修好也是極為有效的方法。如“和您同戶型（同小區(qū)、同年齡、同職業(yè)、同樣有氣質(zhì).......）的客戶選擇了我們裝修，到現(xiàn)在都很滿意，你看這是我們給他裝修的效果（這是他在朋友圈曬他家裝修效果）。”

還要熟練準確運用能證明自己立場的資料，客戶看了這些相關(guān)資料會對裝修的實力、方案、品質(zhì)更加了解。業(yè)務(wù)員、設(shè)計師要收集的資料，不限于平常公司所提供的各種宣傳物料、道具，還有通過和其他業(yè)務(wù)員、設(shè)計師交流以及工地現(xiàn)場服務(wù)等各種記錄加以收集、整理，在介紹時拿出來利用，或通過手機展示。

5. 巧妙談話、因勢利導(dǎo)

?“您對這種商品有興趣？”

?“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了？”

這樣的是非問話會產(chǎn)生不利的回答，也會因為談話無法繼續(xù)進行而出現(xiàn)沉默。

換成開放式問話，因勢利導(dǎo)，談單才不會進入死胡同。

?“您對這種產(chǎn)品有何感受？”

?“如果現(xiàn)在購買的話，還可以獲得一個特別的禮品呢？”

事實上，所有的談單技巧和話術(shù)都或多或少和公司有關(guān)，公司沒有優(yōu)勢，再優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員、設(shè)計師，用再高明的談單技巧都是蒼白無力的；公司有了優(yōu)勢，再熟練利用談單技巧錦上添花，簽單率就能蹭蹭上漲！