業(yè)務(wù)洽談?dòng)心男﹥?nèi)容

1、在談判中，要實(shí)現(xiàn)長期雙贏，而不是短期單贏。只有我們與客戶都能從中獲利，雙方才會(huì)感到愉快。

2、從一開始就試圖建立信任合作的氣氛。雙贏的談判是以信任與互相尊重為基礎(chǔ)的。

只有當(dāng)我們做到下面幾點(diǎn)時(shí)，才能建立這個(gè)基礎(chǔ)：表明實(shí)現(xiàn)雙方互利的愿望，表明建立長期關(guān)系的愿望。，在推銷過程中要常用“雙贏”這個(gè)詞，但不能過度使用。并表現(xiàn)出我們的誠意和服務(wù)意識(shí)。

3、事先做好充分的準(zhǔn)備。拋扔錢幣決定、隨機(jī)得出結(jié)論、憑空捏造數(shù)字，這些都會(huì)傷害雙方。在正式談判之前準(zhǔn)備好所有的資料，在我們坐下與客戶討論細(xì)節(jié)之前，先自我思考：我想得到什么，為什么？客戶想得到什么，為什么？我們能夠基本滿意的最底線是什么？客戶能夠基本滿意的最底線是什么？

4、談?wù)搯栴}時(shí)盡量使用“我們”?！拔覀儭北硎净ダc互相依賴的關(guān)系，“你”或“我”表示各自的利益，甚至是互相對(duì)抗。當(dāng)我們的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)雙贏的結(jié)果和團(tuán)隊(duì)合作時(shí)，這時(shí)就要探討“我們”的需求。

5、以利益而不是以立場(chǎng)為重點(diǎn)。立場(chǎng)是指我們希望得到的，利益是指我們?yōu)槭裁聪Ｍ玫?。?dāng)我們關(guān)注的重點(diǎn)從立場(chǎng)轉(zhuǎn)移到利益時(shí)，我們就從討論個(gè)人的需求轉(zhuǎn)變?yōu)檎務(wù)撾p方相互的需求，我們也就從關(guān)注推銷轉(zhuǎn)變成關(guān)注解決客戶的痛苦。

6、增加協(xié)商的議題數(shù)目。通過增加能夠解決的議題的項(xiàng)目，也就能夠增加雙贏的機(jī)會(huì)。如果只關(guān)注價(jià)格，就只能形成你輸我贏的結(jié)局。

7、避免攤牌?！耙灰S你”這種態(tài)度，不僅制造了壓力也限制了選擇機(jī)會(huì)，唯一的可能結(jié)果就是形成你輸我贏的結(jié)局。不要將自己或客戶逼入絕境。

8、有所失才能有所得。如果我們?cè)谀骋环矫孀尣?，就可以要求?duì)方在另一方面讓步。只要客戶表示愿意讓步，我們也就要表示愿意讓步。

9、在談判時(shí)不要感情用事。保持沉著、客觀、冷靜分析的能力。當(dāng)耐性受到考驗(yàn)時(shí)，試著問自己這個(gè)問題：“我是要找出最好的解決方案，還是需要保持我的自尊？”

10、創(chuàng)造性地解決問題。我們與客戶試圖要解決的問題，其實(shí)非常簡(jiǎn)單：我們?nèi)绾尾拍苓_(dá)成交易，并且讓：雙方都得到最大的利益；雙方的損失都最??；對(duì)雙方來說都公平。

11、不斷尋找能夠獲得附加價(jià)值的方法。在保證我們的銷售利潤的同時(shí)，不要墨守成規(guī)，多提供對(duì)客戶有利的附加價(jià)值。

12、書面協(xié)議。將雙方達(dá)成一致的條款進(jìn)行書面紀(jì)錄，避免產(chǎn)生任何可能的誤解，從而導(dǎo)致你輸我贏的結(jié)局，當(dāng)然事實(shí)上也可能是雙輸?shù)慕Y(jié)局。

13、當(dāng)客戶做出一輸一贏的姿態(tài)時(shí)，測(cè)試他能夠接受的底線。有些客戶會(huì)給我們最后通告或者其他的威脅，目的是在測(cè)試我們的底線。不要反擊或是屈服于壓力，使用“打破紀(jì)錄”的戰(zhàn)術(shù)。